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电话销售如何开发新客户(转载)【销售、技巧】客户公司关键人偏向竞争对手,我们该如何翻盘?

蓝小雨回复:
一、客户资料的准备
  电话销售最重要的就是客户资料,用自己平时喜欢用的方法先把客户资料整理并准备好,这点是很需要时间的,在这也给大家推荐一种简单快捷的方法,搜客通——搜索客户资料软件,无需下载只需注册账户,就可将客户的详细信息导出来并自动做统一管理。
  这是公司管理问题,我们还能怎么办?你能做的有两条:
  二、打电话的时间
  1、提前给客户打预防针!也就是提前告知客户,我们财务比较有派头,做事慢一些,发票开的或许要一些时候,您到时别太抱怨了,我帮您催着点……同事,你跟客户一起抱怨公司的管理,争取更多的共鸣,呵呵,有了共鸣,客户心里会好受一些的哦。
  2、对内,你要催啊,反复催,外加送点小零食什么的,小恩小惠在这时候还是比较管用的,如果你能跟财务搭上线的话。
  电话销售的时间要慎重,普遍的一个规律是:上午九点至十点半,下午两点到四点这个时间段。客户在这个时间段心理处于工作的状态,心情相对比较好。不过各行各业都有不同的作息规律,这一点需要各位认真留意。
  二、外部问题
  选择好的时间既是对客户考虑也是对自己考虑,多站在客户的角度思考才是王道。
  三、遇到客户摔电话
  问题1
  有时还没等说话,客户的电话就挂了,或者寥寥数语结束对话。这个时候往往是客户正在忙于某事,建议电话销售销售员针对这种状况事先准备话术,给自己留出稍后联系的后路,客户再忙也能抽出10秒钟让你表述清楚。
  四、遇到客户斥责
  1、单店销量高,但是需要开发10个才能达到我一个月的销量目标,所以我现在目标是连锁店,只是开发过程问题太多,首先是找关键人,一般店长他们不负责采购,有的情况好告诉你一个电话,有的知道就不告诉你,其次要到电话不知道怎么抓他痛点,很容易死。
  做生意不如教朋友,当你不开心的时候会不会想找一个人骂一顿,往往客户的斥责并不是针对你,而是一种心理上的烦恼转移,这个时候人的心理防线其实很脆弱。有时候忍一忍未尝不能和斥责你的人交朋友,如果你能得到客户的认可,那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀,看你能不能把这把刀架住了!
  五、遇到客户推脱
  我尝试单爆过一个店长,然后要到他们老总的电话,但是拨过去介绍了一次就被拉黑了,导致我现在要到电话也不敢轻易拨打,一直周末短信维护。连锁店怎么开发?找到关键人怎么聊?
  这是最常见的一种,其实处理很简单。认真做一份业务员工作总结,将每位客户做一个简单的描述,有的人不是决策者,自然有事挡事,不必和这样的人说的太详细,留给一个好印象即可。有的人是决策者,但是对这项业务不太了解,自然而然的排斥,那么就可以做一段时间回访。只有这样做才能提高你的成功率,至于如何分析这样不同的人,那就得认真的分析这位客户的地位以及所在公司的情况,甚至是通过电话套出客户的真实意图。这是业务的基本功,唯有多锻炼方能洞察。
  电话销售开发新客户,一定要不断的提醒自己,让自己放平心态,一时的失败不要紧,重要的是自己能够一直进步,让自己的有电话销售动力!做任何电话销售都要回归到电话销售的本质。  蓝小雨回复:
  我们作为一个基层销售,每个月都有业绩考核,首先最重要的是活下来,也就是要确保完成每个月规定的销量,这是重中之重的事情,所有的销售策略的决定都要围绕这个来进行。
  为了完成销售任务,我建议在前期,我们要先在小店上发力,这类客户平时不太被人重视,也不被人关注(因为销量一般,在渠道链条上属于小鱼小虾),所以,咱们见到老板相对容易很多,只要稍微做点人情,就容易搞定客情关系。我们应该把发力方向放到这上面,花力气先跑下这批小客户,他们集合起来,销量也比较可观!
  对了,还要做个重要提醒。
  在跑这批小鱼小虾客户的同时,咱们还会有三个巨大收获。
  收获一:因为见了一批形形色色的,各种性格的老板,攻下他们,就能积累一些销售经验,成功的经验+失败的经验,这些都是一笔宝贵的财富哦,不是看书就能学来的,一定要亲身体验,多多尝试,才能真正积累到自己身上,付出行动才有回报啦。
  收获二:正因为能攻下大批小客户,咱们销售信心大涨,能力+信心爽丰收,就有办法攻克更大的客户,这是目标细分法中的登门槛战术的运用,非常适合小白在快消领域的成长;
  收获三:有了业绩打底,会取信于领导,在政策上,他会开始给我们做一些支持,有了领导支持与信任,我们开展工作,将如虎添翼哦……领导见多识广,没有业绩打底,就想凭借一张嘴就要下来政策支持?洗洗睡吧……
  《我把一切告诉你》第一集曾说我加盟报社做销售,三年登上三个台阶:
  第一阶段:以小白身份,开始跑直接客户板块,客户有大有小,一年的努力,自己有了业绩,锻炼了本事,还积累了销售信心,销售水平直线提升;
  第二阶段:以有销售经验的身份,开始挑战广告公司业务板块,认识+攻克广告圈子里的同行精英,正因为有了第一阶段的训练,我在一年时间横扫100家4A和国内大型广告公司,业绩翻倍递增;
  第三阶段:以销冠的身份,开始挑战顶级广告业务,也就是集团报版板块,一年签订4000万的超级合同。
  这个跑客户划分三个阶段的案例,是想告诉大家,任何人都要按照目标细分来做,违背步步登高的原则,都是一个表面热闹,失败后还得回头从头开始修炼。
  大家去看看无数的中外土豪,都是从卑微的销售员起步,一步一步成长起来的,这里面没有神话,只有符合规律的做事套路。有太多的同学想一步登天啦,结果呢?登了5年的天,还停留在原地,道理就是如此简单哦……
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